Antes que nada, debemos de comprender que la venta es un arte, y que se requiere seguir paso a paso cada una de sus etapas, ya que todo lo que se hace en la venta debe de hacerse con consistencia para lograr obtener el éxito cada vez. Pero muchos vendedores (La mayoría diría yo) estamos llenos de malas costumbres y malos hábitos que nos llevan a fracasar en nuestra venta, y esto se debe a que no somos disciplinados ni tenemos un parámetro definido que nos guie paso a paso en nuestro proceso de venta.
En el año 2006 trabaje como representante consultor de Time Share (Tiempo
Compartido) para Westgate International, en el estado de la Florida (USA),
donde vendíamos condominios de vacación a los turistas de todas partes del
mundo. Ellos compraban únicamente la semana que necesitaban vacacionar,
compartiendo de esta manera el condominio vacacional con otras personas, cada
quien utilizando su semana respectivamente. (Es por eso que se llama Tiempo
Compartido).
Westgate International es la compañía de “Time Share” más grande a nivel
mundial, y son los más estrictos en sus procesos de venta. Únicamente contratan
lo mejor de lo mejor y son poco tolerantes pero efectivos. Ellos siguen un régimen
de venta
paso a paso ¡LITERALMENTE! Los representantes de venta que trabajan en Westgate deben de pasar
por una capacitación estricta donde deben memorizarse un libreto de 50 páginas
PALABRA POR PALABRA, y únicamente admiten un 15% de falla. Y aunque esto
parezca radical, pero es muy eficaz… de otra manera no serian los mejores a
nivel mundial.
Tal vez no tengamos que llegar al punto de memorizarnos toda nuestra rutina
de venta, pero debemos de ser
disciplinados en cada paso, y seguirlo al pie de la letra, si queremos obtener éxito
en nuestra venta. Estos pasos, pueden
variar dependiendo del tipo de negocio en que estemos; no obstante, debemos
seguirlos de la mejor manera posible.
A continuación veremos 7 pasos fundamentales en una venta, los cuales explicare de una forma
breve, y que me han servido a lo largo de mi carrera de más de 15 años de
experiencia en compañías multinacionales de mucho éxito.
Paso #1: UN SALUDO EFICIENTE
Como un primer paso, el saludo no debe de
ser un saludo común y corriente, sino que debemos aprovechar este primer paso de la venta al máximo,
ya que en esos pocos segundos, cuando conocemos a nuestro cliente por primera
vez, podemos dar una buen o mala impresión, y esto puede derivar en el éxito o
el fracaso de la venta.
El saludo debe de ser breve pero efectivo. Lo esencial es dar la mano
firmemente, mirando a los ojos y con una sonrisa de oreja a oreja. Debemos de
saludar a cada persona del grupo, esposo, esposa, hijos, etc. Es muy importante
que NO IGNOREMOS a los hijos, ya que esto hará perder puntos con nuestros
clientes. Debemos saludar y hacer remarcaciones positivas. Por ejemplo: Que
linda esta su bebe... Felicidades, debe estar orgullosa / orgullosos. (En el
caso que nuestros clientes tengan niños)
Si no hacemos esto al principio de la venta, seremos simplemente un extraño que no tiene sentimientos y no valora la presencia de sus clientes, así que debe de efectuar un saludo, pero que sea eficiente.
Paso #2: LA DECLARACIÓN DE INTENCIONES
Pongámonos en los zapatos de los clientes… cuando llegamos a un lugar a
comprar algo, nos sentimos intimidados, porque pensamos que el vendedor va a
ser persistente y nos hará sentir mal si no compramos al final. Muchos
vendedores ni si quiera se molestan en bajar la tensión que agobia a los
clientes, y precisamente este es el objetivo de este paso de la venta: BAJAR LA TENSION DE
LOS CLIENTES al declararles nuestras intensiones.
Esta técnica se debe implementar al principio, precisamente después del
saludo y lo que se debe decir es algo así:
Señor / Señora: Nombre del cliente. Comprendo que su tiempo es limitado, por tanto seré breve en mi presentación. Solamente le hare unas 3 preguntas para mostrarle el "producto" adecuado para usted, luego le mostrare el "producto", y al final, si usted siente que esto es algo que le conviene, podemos proseguir, pero si esto no es algo que le conviene, lo comprenderé y no insistiré mas. ¿Le parece?
El cliente, al escuchar estas palabras, vera nuestra nobleza y se sentirá libre
de estar con nosotros, porque sentirá que somos comprensivos y que somos diferente a los demás vendedores, y
que no vamos a presionarlo a comprar nada… Por tanto, obtendremos toda su atención
y toda su confianza. Y al final no pondrá mucha resistencia cuando queramos
cerrar la venta.
Paso #3: EL CALENTAMIENTO
El calentamientos es simplemente romper el hielo con nuestros clientes, ya
que si no hacemos esto en nuestro proceso de venta, incurrimos a que el cliente
no se sienta confortable con nosotros y nos mirara como un extraño mas. El
calentamiento es hacer una pregunta o expresar algo que no tenga nada
relacionado con negocios… algo que sea personal e íntimo, por ejemplo: Si
nuestro cliente esta utilizando una camisa de un equipo de futbol que sea de
nuestra simpatía, debemos hacer una remarca sobre ese equipo o sobre el deporte
en general. Esto es algo que va a soltar la tensión del cliente y lograra que
nos vea con ojos de simpatía; pero debemos tener cuidado de no ser muy obvio ni
ser muy prolongados en nuestro calentamiento. Una pequeña conversación de 2 o 3 minutos bastara, pero si el cliente quiere seguir hablando del tema, sigámosle la corriente.
Paso #4: EL DESCUBRIMIENTO
Uno de los errores más grandes que cometen los vendedores es ASUMIR que es lo
que el cliente necesita. Es necesario descubrir que es lo que realmente motiva
a nuestro cliente antes de mostrar nuestro producto o servicio. El descubrimiento es hacer preguntas claves,
ya que con las respuestas que obtengamos lograremos mostrar exactamente lo que
el cliente esta buscando, o lo que el cliente espera de nuestro producto o
servicio. Muchas veces fracasamos en nuestra venta porque no hemos mostrado el producto o
el servicio adecuado que nuestro cliente necesita. Así que es necesario tomar
un par de minutos y preguntar al cliente que es lo que esta buscando para
obtener un resultado positivo al final.
El demo no es solamente mostrar a nuestro cliente nuestro producto o
servicio… El demo es hacerlo vivir nuestro producto o servicio. El cliente debe
palpar, oler, gustar, sentir lo que le estamos ofreciendo; el cliente debe
ilusionarse y SENTIRSE DUEÑO del producto. Si omitimos esta paso tan vital, no
obtendremos la venta. Hagamos que se nos penetren bien estas palabras NO DEMO =
NO VENTA
Paso #6: EL TESTIMONIO DE LA COMPAÑÍA
No importa si estamos trabajando para una compañía reconocida a nivel
mundial… Necesitamos vender la confianza al cliente, no solamente de nuestro
producto o servicio, sino que también de nuestra compañía. Necesitamos hablar
de lo que nuestra empresa ha hecho, todos sus beneficios y garantías. Esto
asegurara que el cliente se sienta confiado al momento del cierre de la venta.
Paso #7: EL CIERRE
Por últimos, debemos ser muy sutiles al momento del cierre de la venta. No debemos de ser
insistentes ni presionar a nuestro cliente; sino que debemos de darle opciones
y dejarlo respirar. El cierre debe de ser natural, si hemos hecho todos
nuestros
pasos de venta correctamente. Debemos
de aprender técnicas de cierre para que optimicemos nuestro cierre, y debemos
capacitarnos en este tema, ya que es una parte crucial en nuestra carrera de
ventas.
Para concluir, el objetivo de este articulo no es el de enseñarle cada técnica disponible
ya que esto se aprende poco a poco, y a su debido tiempo, y dependiendo del
esmero que usted ponga; pero el objetivo es fomentar una estructura de pasos de venta. La estructura que
hemos visto es una estructura básica, y usted debe de determinar cuales son los
pasos de la venta que más le funcionen,
ya que seria un error seguir una estructura de venta en específico… Así que
determine cuales son los mejores pasos de venta para usted y construya una
estructura, la cual seguirá al pie de la letra... Bendiciones
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